«В коммерческой недвижимости все клиенты –VIP»

Коммерческая недвижимость становится все более привлекательной сферой деятельности для многих риэлторских компаний. Но есть агентства, которые задумались о перспективности этого направления еще задолго до бума в области коммерческих площадей, например, «Сибакадемстрой Недвижимость». Об особенностях работы в этой сфере по сравнению с жилой, рассказал Вячеслав Кузнецов, управляющий отделом коммерческой недвижимости компании «Сибакадемстрой Недвижимость».  

 

Когда возникла потребность открыть отдел коммерческой недвижимости в агентстве «Сибакадемстрой-недвижимость»?

Датой рождения отдела считается март 2000 г. Разумеется, идея возникла не спонтанно. Периодически в агентство поступали заявки по аренде коммерческих площадей, мы регулярно занимались выводом помещений из жилого фонда, и в один прекрасный момент стало понятно, что пора создавать специализированный отдел.  

 

Когда Вы возглавили этот отдел?

Руководить отделом коммерческой недвижимости я начал в марте 2004 г. А с 1997 г. занимался квартирами, с 1998 г. возглавлял Кировский офис агентства «Сибакадемстрой-недвижимость».  

 

Каковы особенности работы с коммерческой недвижимостью по сравнению с жилой? 

Отличий много, но пришел я к этому выводу не сразу. Поначалу мне казалось, что эти сферы очень близки. Ведь основные составляющие – объекты недвижимости и клиенты – присутствуют как в жилой, так и в коммерческой недвижимости. А позже, по мере погружения в работу, стали очевидны серьезные отличия.

 

В работе с жильем существует поток клиентов, и задача риэлторов – просто успевать обрабатывать заявки. Новичку среднего уровня достаточно трех месяцев, чтобы научиться оформлять сделки с квартирами от начала до конца. В коммерческой недвижимости потока не существует, все клиенты –VIP, все по-своему эксклюзивны. И ни один объект не похож на другой. Если в жилой недвижимости достаточно сказать «двухкомнатная хрущевка» и все уже понимают, что она собой представляет (ну разве что можно уточнить планировку, посмотреть состояние и понять, куда выходят пластиковые окна). В коммерческой недвижимости даже подробное описание объекта мало что о нем расскажет, потому что параметров очень много, и смотреть объект надо обязательно.  

 

Зачастую бывает, что объекта, который ищет клиент, в городе просто не существует. А существующие на рынке предложения клиента не устраивают. Тогда приходится корректировать требования к объекту. Я часто повторяю, что у нас в базе много объектов, на которые спрос невелик, и много заявок на те объекты, которых на рынке «по пальцам пересчитать». Нечасто заявка покупателя совпадает с существующими в базе объектами. Чаще бывает, что появляется какое-то интересное предложение, и тогда уже все риэлторы проверяют свои заявки и сообщают информацию о новом предложении своим клиентам.  

 

Еще одно характерное отличие работы с коммерческой недвижимостью заключается в том, что сделки длятся очень долго. Конечно, речь идет не об аренде офисов - ее можно оформить за несколько дней. Я имею в виду куплю-продажу отдельно стоящих объектов производственного, административного или складского назначения. Основные задержки связаны, прежде всего, с оформлением земли, на которой находится это здание. Крайне редко на продажу выставляется помещение с полностью готовыми документами. Как  правило, сегодня объектами на рынке коммерческой недвижимости являются предприятия, заводы обанкротившихся организаций, у которых документы «сыроваты». Поэтому сначала приходится заниматься бумагами, оформлением регистрации права собственности, и только после этого приступать к самой сделке.  

 

А на какие объекты чаще всего поступают заявки?

Никакой тайны не открою, если скажу, что востребованы объекты от 50 до 500 кв.м в проходных местах, по магистралям, на первых этажах торгово-офисного назначения.  

 

И неужели еще есть, что предложить на подобные запросы?

Такие объекты время от времени появляются. Интересно, что пару лет назад такие объекты реализовывались на рынке по одной цене, а с муниципальных торгов аналогичные им помещения уходили в полтора-два раза дороже. Сегодня на аукционах также покупают коммерческие площади по баснословным ценам, но это уже более-менее оправдано, потому что на продажу такие объекты выставляют нечасто. 

 

Возвращаясь к теме востребованности, хочу отметить, что сегодня в Новосибирск все чаще заходят компании, которые хотят открыть производство или складские комплексы, но не всегда могут найти готовые помещения, поэтому выход один – строить самим. А для этого нужна земля, которая также пользуется на сегодняшний день большим спросом. Как правило, востребованы участки вдоль магистралей и междугородних трасс. Думаю, не сильно ошибусь, если скажу, что стоимость земли за последние три года выросла в 15-20 раз.  

 

А у вас в базе есть такие земельные участки?

Есть, но их немного. Чаще всего продается не голая земля, а какой-нибудь объект, который находится на этом участке. При этом сам объект ценности не представляет, а вот участок ценится высоко.  

 

А как выглядит количественное соотношение земель, которые продаются с муниципальных торгов и непосредственно собственниками?

Думаю, что по городу больше земельных участков, которые уходят с торгов.

 

Как, на Ваш взгляд, можно описать сегодняшнюю ситуацию на новосибирском  рынке коммерческой недвижимости? Лето. Пора строительства. Поэтому все, что связано с землей, реконструкциями и строительством, на сегодняшний день можно назвать бумом. Несколько снизилась востребованность небольших магазинчиков. Пару лет назад я был на конгрессе Российской Гильдии Риэлторов в Москве, там обсуждалась тема: «Жизненный срок объектов недвижимости торгового назначения». Выступавшие девелоперы проводили интересные аналогии между сроком жизни объекта и площадью. Если площадь объекта, к примеру, 20 тыс. кв. м, то срок жизни – 20 лет. Если площадь 50 тыс. кв. м, то и жизненный срок объекта увеличивается до 50 лет, и так далее. Кстати, и в Новосибирске последнее время ведется бурное строительство именно крупных гипермаркетов.  

 

Насколько много неместных заказчиков обращается к Вам по вопросам коммерческой недвижимости в Новосибирске? И с какими заявками?Иногородних заказчиков достаточно много. Чаще всего заказчиками выступают московские, питерские и региональные (Кемерово, Томск,  Барнаул) компании. А бывает  и так, что изначально обращаются местные заказчики, но потом выясняется, что они являются представителями какой-нибудь московской фирмы. Много запросов поступает от банков на поиск помещений под офисы в проходных местах, от производственников по складским помещениям либо земельным участкам, а также от компаний, занимающихся металлом. 

 

Все знают, что означает 6 %, если речь о покупке квартиры. А как подсчитывается вознаграждение для агентства в сфере коммерческой недвижимости? Только путем переговоров. В общем-то, у нас существует прейскурант цен на наши услуги, но в любом случае все зависит от стоимости объекта. Например, в жилой недвижимости отправная точка – 6 % от стоимости объекта, бывает, что клиенты договариваются на меньший процент, но, как правило, ниже 3-4 %  вознаграждение не опускается. В коммерческой недвижимости тоже есть 6 %, если объект маленький и недорогой. Но система скидок отличается кардинально, мы можем опуститься и до 1 %, потому что суммы здесь совершенно другие. И тот прейскурант, о котором я уже говорил, является скорее руководством к действию для риэлтора, так как в основном сумма процентов устанавливается путем переговоров. Редкая сделка проходит без обсуждения вознаграждения.  

 

А эксклюзивные договоры клиенты с вами заключают? Конечно. Например, у нас есть очень интересное предложение от сети гипермаркетов «АЛПИ» по продаже второго этажа их объекта на Дуси Ковальчук. Площадь – порядка 7 600 кв.м. Я считаю, что это уникальное предложение, потому что в таких крупных объектах площади, как правило, сдают в аренду, а не продают.  

 

Бытует такое мнение, что эксклюзивный договор с агентством заключать не выгодно: пусть все этим объектом занимаются – быстрее продастся…

Да, есть такое мнение. Приведу простой пример. Положим, у риэлтора в базе данных есть объект, продавец которого с ним не встречался, не общался, и при этом риэлтор знает, что объект этот «болтается» по всем агентствам. А еще у него в базе есть объект, собственник  которого провел переговоры с агентством  и заключил эксклюзивный договор. А  помимо договора оговорил с риэлтером еще и сумму вознаграждения в случае продажи. И когда к риэлтору поступает ряд заявок, то в первую очередь он предложит объект, продавец которого пообещал ему заплатить, с которым у него заключен эксклюзивный договор. А  тот самый «болтающийся» объект будет предложен клиентам в самую последнюю очередь.  

 

Общаясь с различными людьми, имеющими свой бизнес, и решившими купить либо какое-то готовое помещение для своей компании, либо планирующими построить самим здание, часто слышала, как они выражали недовольство компаниями, которые работают на рынке коммерческой недвижимости. В том плане, что им не могут подобрать достойные предложения либо дать профессиональную консультацию. Как Вы думаете, с чем связаны такие нарекания?

Начну издалека. Одна из проблем работы на рынке коммерческой недвижимости -  недобропорядочность некоторых заявителей. Агентства могут оказывать клиентам информационные услуги (это поиск и просмотр объекта, достоверная и полная информация о нем) и предлагают заключить договор на оказание таких услуг. Но многие клиенты пытаются избежать договорных отношений, предпочитая получить максимум информации за просто так. Часто приходится слышать: вы сначала найдите, покажите, а потом мы подумаем, понравится нам объект или нет, и если не понравится, то зачем заключать договор.

Могу предположить, что жалуется как раз тот, кто не готов подписывать подобные договоры и оплачивать услуги специалистов. Кроме того, клиенты часто озвучивают абсолютно нереальные запросы. Например, просят найти помещение по ул. Красный проспект, в промежутке между станциями м. Красный проспект и Площадь Ленина по  100 тыс. руб. за кв.м. И потом еще будут долго обижаться, что агентство ничего не предложило. На самом деле, ничего подобного существовать не может в принципе. 

 

Безусловно, встречаются на рынке и не слишком ответственные риэлторы. Но, как правило, если клиент оставил в агентстве конкретную заявку, озвучил все свои требования, заключил договор, то риэлтор относится к запросу со всей ответственностью.  

 

Татьяна Целищева/ MirDela.Ru

 

 

 

 


Прочтений: 2161
Деловые новости
19.07.2017
Букмекеры спорят о Смолове
Букмекеры взялись оценивать шансы Смолова перейти в Спартак либо в Зенит. Пока что двадцатисемилетний футболит служит форвардом в Краснодаре и сборной РФ.
29.09.2016
27.09.2016
19.09.2016
В Новосибирске скоро начнётся отопительный сезон.
Горожан пугают зияющие на улицах дыры.
Статьи, интервью
9.11.2015
29.10.2015
Миниатюрные домики Криса Хейнинга.
Уют и максимум функциональности.
8.06.2015
Строительство дома из бруса: основные преимущества
Строительство брусовых домов своими руками может занять много времени. Этот процесс сложный и требует профессионального подхода
8.06.2015
Основные характеристики автоматических шлагбаумов
Решение купить автоматический шлагбаум является едва ли самой распространенной мерой, на которую в состоянии пойти руководство множества предприятий для организации въезда и выезда с территории компании. Такие механизмы можно рассматривать в качестве наиболее востребованным ограничителей и средств управления доступом для автотранспортных средств.
Подписка
Поиск