«Моя цель – лидер сибирского рынка недвижимости»

Помогать другим зарабатывать больше денег – задача благородная, и, по всей видимости, благодарная. Аналитика, консалтинг, мониторинг, брокеридж – на современном рынке коммерческой недвижимости услуги востребованные. Но чтобы гордо называть себя консультантом и аналитиком рынка недвижимости, недостаточно просто иметь аналитический склад ума. По словам Дмитрия Сапунова, генерального директора компании «Regional Real Estate», консультант – это ломовая лошадь, которая должна очень много пропахать, чтобы добиться результата. Что позволяет работать в таком темпе и добиваться высоких результатов, Дмитрий Сапунов рассказал в интервью порталу «Мир Дела».

Каким образом у Вас родилась идея создания собственной компании?
В 2005 году я стал управляющим омской сервейинговой компании. Передо мной, как перед директором, стояла задача развивать компанию, и я начал смотреть, что представляет собой рынок коммерческой недвижимости. По типу мышления я – схематик: когда я что-то делаю, то в первую очередь рисую для себя схему и анализирую, что и как происходит, в какой последовательности, что мешает в этой схеме, что позволяет ее развивать и т. д. Проанализировав данный сегмент, я понял, что управляющая компания может развиваться по четырем этапам и работать в четырех сферах бизнеса: маркетинговые исследования или консалтинг, брокеридж, проект-менеджмент и непосредственно управление. Соответственно, надо выстроить всю эту цепочку, чтобы расширить свою сферу бизнеса, чтобы зарабатывать большее количество денег, для чего мы и идем в бизнес. Собственно говоря, мне удалось создать фактически первую профессиональную аналитическую группу в Омске, тогда еще в рамках компании «Элеон». Мы начали проводить исследования рынка недвижимости, достаточно быстро вышли на заказы. Нельзя сказать, что мы легко вышли на рынок, но достаточно успешно, рынок нам доверяет. После запуска аналитической группы начали осваивать брокеридж. В итоге появился отдельный проект Omsk Real Estate Group, который удалось запустить с минимальными инвестициями – порядка 400 тыс. руб.

На чем сэкономили?
У нас гениальный  генеральный директор.

Скромно!
Это шутка. Правильнее будет сказать генераторный директор.  Я работоголик, готов очень много работать и делать для того, чтобы проект состоялся. Я люблю  добиваться результата. Для меня важны схема и результат. Схематизм  - это детальный и прописанный разбор  процесса,  который должен привести к нужному результату. Нужный результат – это итог деятельности, определенный во времени, количественных и качественных показателях.  И вот здесь – главное не участие, главное ПОБЕДА, ДОСТИЖЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА. Важный момент  - результата моих клиентов. Один из наших девизов звучит так: НАША ЦЕЛЬ – ВАШ УСПЕХ.  Ведь ради своего успеха нанимают консультанта или брокера. И я об этом думаю всегда. Ради этого – я готов терпеть многое. То же самое я прививаю своим сотрудникам, коллегам. Порой не имеет значения,  вовремя приходит сотрудник на работу или опаздывает, главное – итог. Если в этом промежутке времени, который мы обозначили, он добился результата, то на все остальное я смотрю достаточно спокойно. Если же не добился, тогда я начинаю на него давить и выжимать из него результат.

Каким образом Вы подбираете своих сотрудников?
У нас достаточно жесткая система вхождения в компанию. Три месяца на договоре оказания услуг, затем три месяца на испытательном сроке. Но это сейчас.  Раньше при приеме мы первый месяц предлагали поработать бесплатно, убедиться, что готов к работе в том темпе и с тем качеством, которое требуется в компании.  Многие не справлялись, уходили. Кто остался, стал квалифицированным сотрудником, с высокой зарплатой. Кстати, в основном у нас хорошо приживаются историки, социологи и математики: в аналитике они гораздо сильнее, чем маркетологи.

А в чем именно сложность работы аналитиком? Что не получается у тех, кто не справляется?
Чтобы называться аналитиком,  нужно разбираться во всех перипетиях  рынка, причем оценивать не только недвижимость, но и финансы,  и строительство,  и рынок труда. Нужно отработать минимум 3 года, чтобы профессионально видеть тенденции и закономерности. Нужно постоянно отслеживать все, что происходит с рынком. И так далее. Много ли у нас таких специалистов? Если честно, я порой просто офигеваю, когда на визитке  - 22 – 24 летнего юноши или девушки, читаю АНАЛИТИК. Аналитик – это квалифицированный, заметьте КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ специалист. Я в профессии  3 года, провел более 50 исследований, запустил единственную в России систему мониторинга рынка недвижимости и я могу назвать себя аналитиком. Не называю. Я специалист в области анализа. То же самое относится и к моим сотрудникам. А ко мне часто устраиваться приходят люди, как они пишут, с аналитическим складом ума. Какой, к бабушке, аналитический склад, еле сказать могут, почему в  институт поступил, зачем именно в этот, а туда же -  аналитики. Так вот остаются те, кто хоть как-то поток своих мыслей аргументировано объяснить может, с остальными безжалостно расстаемся. 

В то время, когда вы запускали свой проект, в Омске уже были подобные компании? Насколько сильной была конкуренция в этом сегменте?
Компании были, но конкуренции не было. Эта ниша была свободная, именно в профессиональном плане. Надо отметить, что, успешно оказывая консалтинговые,  маркетинговые услуги, мы достаточно долго раскручивали брокеридж, потому что мы сразу выходили на заполнение торговых комплексов. Брокеридж у нас рождался 9 месяцев. В итоге нам удалось привести в торговый центр «Герцен Плаза» крупных федеральных операторов – «М. Видео», «Снежную королеву», «Иль де Ботэ», «С. Оливер».

Как выглядит специализация компании сегодня?
Мониторинг, маркетинг, брокеридж, аналитика.  Я считаю, что мой департамент консалтинга и аналитики, в частности отдел исследований, у меня сильнейший в Сибири. И я готов это доказывать.

Какой город был следующим, куда вы пришли?
Краснодар. Когда мы запустили проект Omsk Real Estate Group, в наших планах было раскрутить его за один год, что мы и сделали, следующие два года мы посвящаем реализации проекта Siberia Real Estate, и в течение пяти лет от начала проекта выходим на Russia Real Estate. То есть проект сразу задумывался как федеральный,  сетевой и достаточно глобальный. У нас будут офисы в разных городах России, на сегодняшний момент мы развиваем два дивизиона – Сибирь и Юг. Мы открыли офисы в Краснодаре и Новосибирске, до конца года будут представительства в Сочи, Барнауле, Томске, Кемерово, Новокузнецке, Красноярске. В 2008 г. приступим к открытию офисов в Волгограде, Ростове и Астрахани.

Насколько я понимаю, Вы постоянно в разъездах. На сегодняшний день Вы больше занимаетесь развитием своей сети, организацией офисов, подбором персонала или непосредственно проводите исследования?
Я Председатель  экспертного совета компании - естественно, все отчеты проходят через меня. Но на данный момент,  я  больше занимаюсь развитием мониторинга и исследований по Сибири. Подбором персонала и открытием офисов занимаются три помощника – старт - менеджеры. В мои функции входят – презентации проекта, встречи с ключевыми игроками рынка, общий контроль над выполнением программы развития.

Как Вы убеждаете потенциального клиента, что он должен обратиться за консультацией именно к Вам? Почему клиент должен поверить и прийти именно в Regional Real Estate?
А мы не убеждаем. К счастью, наш бизнес развивается на интересе к нам как к профессионалам. Нам удалось за короткий срок заработать авторитет у участников рынка недвижимости Сибири. Одно из наших конкурентных преимуществ –  сроки. Мы делаем свою работу  буквально на грани фола. Мы готовы в течение месяца провести анализ, разработать концепцию и подготовить отчет. Обычные сроки – 1,5 - 2 месяца. 14 дней – это существенный сдвиг, для интеллектуального труда это очень много. Сейчас я стремлюсь к тому, чтобы автоматизировать процесс написания мониторинговых отчетов, процессы сравнения и анализа. На данный момент мы провели анализ 9  рынков недвижимости городов России, что позволяет нам выявить определенные закономерности и автоматизировать некоторые части нашей работы.

Кто обычно заказывает Вам провести исследование и с какой целью?
Люди, которых интересует рынок коммерческой недвижимости. В первую очередь это инвесторы, застройщики, владельцы земельных участков.

Как Вы находите своих клиентов?
Нам помогают классические знания маркетинга и менеджмента, реклама, директ-мейл, кстати, у нас есть авторская технология рассылки, а также система предварительного информирования рынка. Например, прежде чем зайти в Новосибирск, мы провели предварительное информирование, отрабатывая  наиболее «сочные кусочки». И это сработало: мы очень довольны откликом новосибирского рынка на наши предложения. В планах компании значилось выйти на определенные результаты к декабрю, а они у нас есть уже сейчас.

С какими компаниями Вам уже удалось поработать? 
Это «Мостовик», «Агротраст», «Сибирская жилищная корпорация» («Акция»), «Иртышское пароходство», «Бауцентр», «БауИнвест», «ОмьИнвест», «Омсквинпром». Сейчас мы работаем с израильтянами. С ними у нас очень жесткий договор по конфиденциальности, поэтому только я один знаю, для какой именно компании мы сейчас проводим анализ. Мы также ищем земельные участки для ряда федеральных DIY-компаний и гипермаркетов.

Что касается расценок, они отличаются в зависимости от города и региона?
Еще раз повторюсь, мы строим сетевую структуру, поэтому стоимость наших услуг в Краснодаре, Омске, Новосибирске или Самаре и т.д. одинаковая. У нас единый прайс по всей России.

А как Вы сами расцениваете стоимость своих услуг? Ваши услуги стоят дорого?
За анализ мы берем 10-15 тыс у. е. (1 у. е. = 30 руб.), разработка концепции у нас стоит 12-17 тыс у. е. Дорого это или нет, я не знаю. Для сравнения, в федеральных структурах расценки выше – 35 тыс у. е. 

Вы готовы работать за меньшие деньги?
А мы не за меньшие деньги работаем. Мы же находимся в регионах и понятно, что заработная плата моих сотрудников и московских разная. И я как директор получаю раз в 5 – 7 меньше, нежели директор московской компании. Наши расценки это не демпинг, у нас просто другое ценообразование. Мы – региональная компания, и у нас нет ряда дополнительных затрат, которые есть у федеральных компаний. А качество работы при этом такого же уровня. И некоторые клиенты уже отказываются от московских компаний в нашу пользу. Во многих вещах, касающихся регионов, местные компании разбираются лучше, им это ближе, им виднее. Например, концепцию на сегодняшний день сделать несложно. Для концепции самое главное – маркетинговое исследование. Концепция – это определение целевой аудитории, а не арендный план или функциональное зонирование. Концепция дает ответ на очень важный вопрос: кто сюда будет ходить и для каких  посетителей надо подобрать соответствующих арендаторов. Без тщательного маркетингового исследования концепцию не разработать. И я планирую в каждом городе, где мы будем открывать свои офисы, сначала создать отдел мониторинга, который постепенно должен перерасти в качественный отдел исследований.

Какой город считаете наиболее перспективным для развития своей компании?
Давайте говорить о регионах, я не городской консультант, а региональный. Моя ниша – региональные рынки. Моя задача  - очень качественно разбираться в рынке коммерческой недвижимости того или иного региона. На сегодняшний день наиболее перспективными считаю Сибирь и Юг, собственно, поэтому мы и здесь.

Что входит еще в сферу Ваших интересов помимо рынка коммерческой недвижимости?
Мы хотим быть на самой верхушке аналитики - заниматься прогнозами. Я хочу прогнозировать, хочу видеть, в каком направлении будет двигаться рынок. А чтобы давать долгосрочные прогнозы, надо разбираться и в строительном рынке, и в ритейле, и в финансах, и мы уже потихоньку начинаем все это «подтаскивать».

Вы снова про сферу профессиональных интересов. А если выйти за нее?
Я - работоголик. Моя цель  - лидер сибирского консалтинга на рынке real estate. Ей подчинено сегодня все. Как только я буду понимать, что мне этого удалось добиться, я стану реализовывать другую цель – стать лидером федерального консалтинга. А если выйти за сферу профессиональных интересов? У мужчины всегда есть стремление к первенству, соответственно его нужно реализовывать. И он ищет способа его реализовать. Таким образом,  мы возвращаемся в сферу профессиональных интересов, потому что работа - наиболее точный  и верный способ проверить себя. При этом и деньги позволяет зарабатывать, на радость семье. 

Чем Вы занимались до того, как стали работать на рынке коммерческой недвижимости?
До 35 лет (сейчас мне 37) я разрешил себе заниматься всем, чем угодно. Чем мне нравилось, тем я и занимался. Это действительно было такое жизненное кредо. В 22 года я решил, что 35 – это возраст, когда нужно будет определиться, до этого времени позволил себе заниматься самыми разными вещами. По образованию я актер, работал журналистом, телевизионщиком, бульдозеристом, столяром, токарем, чиновником, занимался общественной деятельностью, рекламой, PR, в политике участвовал. Таким образом я расширял свой жизненный опыт, свой багаж, и на сегодняшний день багаж различных ситуаций у меня огромнейший.

Что из Вашего жизненного опыта помогло наибольшим образом при создании компании?
Мое образование. Я никогда не хотел быть актером, я режиссер, я организатор. Я очень не люблю стабильность. Для меня слова «стабильность» и «стагнация» однокоренные. Как только мне становится скучно, я сразу начинаю новый проект. Доходность для меня не является приоритетом. Я получаю драйв от своей работы, я получаю кайф от того, что я помогаю людям своим интеллектуальным трудом зарабатывать больше денег. Я не хожу в галстуке, потому что я пашу как ломовая лошадь: я мотаюсь по регионам, я осваиваю новые виды мониторинга и исследований. Консультант – это ломовая лошадь, которая должна столько пропахать, чтобы дать результат. Кстати, консалтинг можно сравнить с режиссурой. Чтобы сделать качественный спектакль, нужно очень много прочитать, проанализировать, узнать, вложить много труда, своей энергетики в актеров. Кроме того, суметь это все организационно удержать, проконтролировать, чтобы вовремя костюмы пошили, чтобы вовремя стенография была сделана, чтобы сцена крутилась и т.д. Режиссер должен выполнять и удерживать сумасшедшее количество действий. По стрессовости это одна из первых профессий. Поэтому труд, к которому я привык в театре, я положил в основу работы своей компании.

А как стресс снимаете?
Пиво, коньячок, беседы с приятными людьми. Кстати, стресс очень легко снять, если переключиться с анализа торговой на анализ офисной или жилой недвижимости. Стресс возникает, если тебе неинтересно, что ты делаешь. Я же испытываю сумасшедший драйв и кайф от своей работы. И в этом отношении у меня нет стресса, есть физическая  усталость, но она снимается очень легко – пошел и лег спать. Суббота – священный для меня день. Верх блаженства - ничего не делать: лежать на диване,  смотреть телевизор, причем что-то отстраненное, желательно комедию.  Одного дня абсолютно хватает, чтобы снять усталость. И снова в бой.

Татьяна Целищева/ MirDela.Ru


Прочтений: 1918
Деловые новости
19.07.2017
Букмекеры спорят о Смолове
Букмекеры взялись оценивать шансы Смолова перейти в Спартак либо в Зенит. Пока что двадцатисемилетний футболит служит форвардом в Краснодаре и сборной РФ.
29.09.2016
27.09.2016
19.09.2016
В Новосибирске скоро начнётся отопительный сезон.
Горожан пугают зияющие на улицах дыры.
Статьи, интервью
9.11.2015
29.10.2015
Миниатюрные домики Криса Хейнинга.
Уют и максимум функциональности.
8.06.2015
Строительство дома из бруса: основные преимущества
Строительство брусовых домов своими руками может занять много времени. Этот процесс сложный и требует профессионального подхода
8.06.2015
Основные характеристики автоматических шлагбаумов
Решение купить автоматический шлагбаум является едва ли самой распространенной мерой, на которую в состоянии пойти руководство множества предприятий для организации въезда и выезда с территории компании. Такие механизмы можно рассматривать в качестве наиболее востребованным ограничителей и средств управления доступом для автотранспортных средств.
Подписка
Поиск